Per poter raggiungere i propri obiettivi di fatturato, essere semplicemente presenti all’interno di uno store può non essere sufficiente. Il posizionamento dei prodotti, il contesto e l’atmosfera, infatti, incidono notevolmente sulle performance di vendita di un articolo.
L’instore marketing consente di influenzare le decisioni di acquisto dei consumatori direttamente all’interno del punto vendita, mediante una serie di strategie mirate. Queste tecniche permettono di aumentare le probabilità che un utente noti il prodotto del brand, garantendo una serie di vantaggi nel breve, medio e lungo periodo.
Ma cos’è l’instore marketing e quali sono le strategie vincenti? Scopriamo di più in questo approfondimento.
Cos’è l’instore marketing?
L’instore marketing comprende una serie di attività promozionali e comunicative messe in atto all’interno dello store. Le attività sono finalizzate a catturare l’attenzione del cliente in un momento preciso: quando sta valutando un acquisto. L’instore marketing mira a creare un ambiente coinvolgente per il consumatore, capace di valorizzare il prodotto e rafforzare l’identità del brand.
Mediante una strategia ben progettata di instore marketing, è possibile migliorare la customer experience, aumentando l’efficacia del contatto tra consumatore e brand.
Obiettivi strategici della promozione instore
Ingaggiare il cliente mentre valuta un prodotto e indurlo all’acquisto è uno dei principali obiettivi dell’instore marketing. Ma non è l’unico. Tra gli obiettivi di questa tecnica, infatti, rientrano anche:
- L’aumento delle vendite. Le attività di instore marketing mirano a stimolare gli acquisti impulsivi, incrementando il volume delle vendite attraverso strategie mirate;
- La fidelizzazione del cliente. Le strategie di instore marketing vengono progettate anche per migliorare l’interazione tra brand e consumatore, permettendo a quest’ultimo di conoscere meglio il prodotto;
- La promozione del brand. Aumentare la brand awareness e migliorare la reputazione del marchio sono obiettivi chiave delle attività di instore marketing.;
- L’educazione del consumatore. Un cliente bene informato è anche un cliente più propenso all’acquisto consapevole e ripetuto. Con l’instore marketing, vengono impiegati strumenti come i materiali pop e i display digitali per comunicare i valori dei prodotti e le loro caratteristiche distintive.
Strategie e Tecniche di instore marketing
Una strategia vincente di instore marketing deve essere progettata sulla base di diversi elementi: gli obiettivi del brand, la tipologia di prodotto da promuovere, il target audience, i pain point, le caratteristiche del prodotto e del punto vendita.
Una volta analizzati questi dati e chiariti i KPI rilevanti, sarà possibile costruire una strategia capace di garantire risultati. Ma quali sono le best practice nell’ambito dell’instore marketing? Valutiamole nei prossimi paragrafi.
Planogrammi e Field Merchandising
Il field merchandising e l’adozione di un planogramma, merchandising al dettaglio, permettono di gestire in modo strategico l’assortimento dei prodotti. Grazie a queste tecniche, è possibile mantenere sotto controllo le giacenze, posizionando i prodotti nel rispetto delle linee guida aziendali. Tali processi contribuiscono, inoltre, a evitare rotture di stock e a garantire che il cliente possa trovare, in modo semplice, il prodotto desiderato sugli scaffali.
Visual Merchandising e Instore Display
Le attività di visual merchandising sono estremamente importanti all’interno di un punto vendita. Queste tecniche, infatti, permettono di attirare l’attenzione del cliente, guidandolo lungo il suo processo d’acquisto. Allestimenti POP, materiali promozionali ed espositori strategici contribuiscono a rafforzare l’identità del brand, potenziando il branding visivo e catturando l’attenzione del consumatore nel momento decisivo della scelta.
In-Store Promotion e Tattiche di Vendita Diretta
Le promozioni instore rappresentano strumenti particolarmente efficaci, utili per incrementare le vendite di specifici prodotti. Consentono di aumentare il traffico nel punto vendita e di incrementare la fedeltà del cliente.
La presenza di hostess, steward e promoter specializzati può fare la differenza. Queste figure, instaurando un rapporto diretto con il cliente, possono migliorare l’efficacia delle strategie promozionali e aumentare la partecipazione degli utenti.
Shop-in-Shop ed Eventi Instore
Lo shop-in-shop, ovvero la configurazione di un corner dedicato all’interno di uno store più grande, rappresenta un altro approccio efficace dell’instore marketing. Tale metodo consente al brand di offrire un’esperienza immersiva e personalizzata all’utente, soprattutto per il lancio di nuovi prodotti o per la presentazione di promozioni a tempo limitato.
L’organizzazione di eventi instore consente di aumentare il coinvolgimento emotivo del consumatore.
In-Store Digital Marketing e Proximity Marketing
Le innovazioni digitali hanno consentito un’evoluzione anche nell’ambito del marketing: da ciò, nasce il phygital marketing. Trattasi di una strategia capace di integrare il mondo fisico e digitale all’interno del punto vendita. Tra le principali tecniche di phygital marketing impiegate nell’instore promotion troviamo:
- Segnaletica digitale e video wall;
- Touch screen interattivi;
- Marketing wi-fi;
- Proximity marketing.
Experiential e Guerrilla Marketing
L’experiential marketing è una strategia capace di creare esperienze immersive che coinvolgono i clienti sia a livello emotivo che sensoriale. Nell’ambito dell’instore marketing, l’experiential marketing viene costruito mediante diversi elementi, tra cui:
- L’atmosfera del punto vendita;
- Le aree esperienziali interattive;
- Le installazioni creative.
Anche il guerrilla marketing può trasformare lo spazio in una vera e propria esperienza, mediante allestimenti sorprendenti e interazioni inaspettate. Il guerrilla marketing permette di generare un forte impatto visivo e virale, creando esperienze uniche e memorabili per l’utente.
Spot Pubblicitari Instore
Gli spot pubblicitari trasmessi all’interno del negozio rappresentano strumenti più tradizionali, ma ancora molto efficaci. Gli annunci audio e video, infatti, possono mettere in risalto le promozioni, gli eventi o le offerte speciali, rafforzando la brand awareness mentre il cliente è immerso nel processo d’acquisto.
Data-Driven Instore Marketing
Una tecnica consolidata ed efficace per la progettazione di una strategia vincente di instore marketing prevede l’utilizzo e l’analisi dei dati. L’approccio data-driven, infatti, permette di:
- Analizzare il comportamento dei clienti nel punto vendita;
- Ottimizzare il layout e il posizionamento dei prodotti;
- Misurare l’impatto delle promozioni in tempo reale;
- Personalizzare le offerte in base alle preferenze del consumatore.
Vantaggi
Le attività di instore marketing possono garantire numerosi benefici ai brand moderni. Scopriamo quali sono i principali vantaggi di questa strategia di marketing.
Incremento delle vendite
Uno dei principali obiettivi delle tecniche di instore marketing è quello di stimolare gli acquisti impulsivi, aumentando il volume delle vendite. Grazie a un’esposizione strategica dei prodotti, alle promozioni mirate e all’offerta di esperienze interattive, è possibile spingere l’utente a finalizzare l’acquisto, aggiungendo più articoli al carrello e aumentando il valore dello scontrino medio.
Maggiore coinvolgimento ed esperienza d’acquisto
Lo store diviene un ambiente altamente suggestivo e immersivo, all’interno del quale vengono offerte esperienze emozionali e sensoriali. Le attività di instore marketing trasformano il classico atto d’acquisto in un’esperienza memorabile, capace di rafforzare il legame tra brand e cliente grazie anche all’uso strategico del marketing sensoriale.
Rafforzamento della fedeltà e della fidelizzazione
Proporre un’esperienza positiva e gratificante ai clienti ne incentiva il ritorno. Le strategie di instore marketing si focalizzano sulle emozioni e sulla personalizzazione, incrementando la possibilità che il cliente scelga nuovamente il brand o che lo consigli ad altri.
Aumento della brand awareness e della brand reputation
Le strategie di instore marketing aiutano i consumatori a ricordare meglio il marchio, sviluppando un’associazione positiva con lo stesso. Se l’acquisto non avviene subito, il cliente porterà ugualmente con sé il ricordo di un’esperienza positiva. Ciò si trasforma in un aumento della riconoscibilità e della reputazione del brand nel lungo periodo. Le strategie di instore marketing possono essere integrate con i programmi di loyalty per rafforzare ulteriormente la relazione con il consumatore.
Differenziazione dalla concorrenza
Distinguere il brand rispetto ai competitor è ormai essenziale. Grazie a soluzioni innovative come corner brandizzati, aree interattive ed esperienze phygital, il brand può aumentare la propria unicità e catturare meglio l’attenzione dei clienti, distinguendosi in modo netto dai competitor.
Controllo della customer experience
La gestione strategica del percorso d’acquisto all’interno dello store consente di guidare il cliente verso i prodotti di punta, ottimizzando tutti i touchpoint. La disposizione dei prodotti, l’utilizzo di supporti informativi ben progettati e il visual merchandising contribuiscono a migliorare la navigazione in negozio, facilitando le conversioni.
Maggiore interazione con il cliente
L’instore marketing consente di stabilire un’interazione diretta tra il consumatore e il brand. La presenza di hostess e promoter qualificati ha il potere di stabilire un contatto umano più incisivo, aumentando la capacità persuasiva del messaggio di marketing.
Sfide da affrontare nell’instore marketing
Nonostante i numerosi vantaggi offerti da una buona strategia di instore marketing, questa tecnica presenta anche determinate sfide. Scopriamo quali sono nei prossimi paragrafi.
Integrazione omnicanale
I consumatori si aspettano esperienze fluide tra e-commerce, mobile e negozio fisico. Pertanto, una omnichannel marketing strategy efficace dovrà essere supportata da sistemi di gestione integrati, come strumenti di analytics, CRM avanzati e tecnologie di tracciamento del comportamento dei clienti.
Gestione dell’inventario
È fondamentale assicurare la massima disponibilità dei prodotti promossi, in modo da evitare delusioni da parte dei clienti e una conseguente, possibile perdita delle vendite. Una gestione inefficace dello stock, infatti, può portare a sovraccarichi di magazzino o a rotture di stock.
Formazione del personale
Le strategie di instore marketing devono essere condivise con il team di vendita e tutto il personale deve essere accuratamente formato, affinché sia possibile creare interazioni efficaci con i clienti. La formazione deve includere sia gli aspetti tecnici, come il funzionamento dei prodotti, sia soft skills come l’empatia e la capacità di creare un’esperienza positiva.
Misurazione dell’efficacia
La valutazione dell’impatto delle campagne di instore marketing può essere complessa. Occorre tracciare dati che interessano il tempo medio di permanenza in negozio, il valore dello scontrino medio e il tasso di conversione. Per analizzare tali dati, bisogna implementare tecnologie innovative come QR code, app mobile e sensori, capaci di fornire informazioni più dettagliate sul comportamento del cliente.
Esempi di campagne instore di successo
Numerosi gli esempi di campagne di instore marketing che hanno determinato il successo di un brand. Scopriamo quali sono i case study da tenere in considerazione:
- Kiko. Il brand offre, all’interno dei suoi negozi, un servizio gratuito di prova trucco. Trattasi di un’esperienza molto apprezzata dai clienti, che hanno l’opportunità di testare in modo diretto i prodotti del brand. I makeup artist coinvolti nella campagna operano anche in qualità di promoter, offrendo un servizio e, al tempo stesso, comunicando i benefici dei prodotti e incentivando il cliente all’acquisto;
- Apple. Questo colosso della tecnologia è testimone dell’efficacia del marketing esperienziale. All’interno dei suoi negozi, i dipendenti specializzati Apple propongono i prodotti in modo accurato, fungendo da consulenti e migliorando l’esperienza del cliente. Il layout minimalista e l’assenza delle tradizionali casse creano un ambiente fluido e privo di interruzioni;
- Ikea. Il brand progetta i suoi store in modo che i clienti debbano seguire un percorso obbligato. Ciò permette a Ikea di esporre il consumatore al maggior numero di prodotti e soluzioni di arredamento possibili. L’utilizzo di profumi, di un’illuminazione calda e accogliente, così come la presenza delle aree ristoro, aumentano il tempo medio di permanenza degli utenti e, di conseguenza, le vendite;
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